Mediul de afaceri actual se caracterizează printr-un dinamism accentuat. Compania care a inventat procesul de xerografie, acum peste șapte decenii, și-a schimbat semnificativ modul în care interacționează cu clienții și principalele domenii de activitate. Gabriel Pantelimon, Country General Manager – Xerox România, ne-a oferit mai multe informații despre evoluția acestei companii și despre schimbările care s-au produs în cadrul acesteia.
ITChannel: XEROX a devenit nume comun pentru termenul de copiator. Care sunt obiectivele companiei pe această piață caracterizată printr-o competiție acerbă?
Gabriel Pantelimon: Dacă vorbim numai despre produse, atunci este ușor să aduci pe piață produse similare, după ce un producător a lansat un anumit model. Unul dintre principalele motive pentru care ne aflăm în top este faptul că suntem în permanență atenți la dinamica pieței și la ce își doresc clienții. În zona de servicii, clientul nu își mai dorește și nu se mai uită la specificații tehnice, ci este interesat de rezolvarea necesităților sale de business cu ajutorul tehnologiei, a proceselor și a resurselor umane calificate; discuția așa ar trebui purtată, indiferent de client, o companie mare sau un IMM. Aceasta este schimbarea care a intervenit. IMM-urile se maturizează în mod accelerat, într-un mediu care le obligă să facă acest lucru. Trebuie discutat modul în care serviciul, procesul, tehnologia îl ajută pe client în activitatea lui de zi cu zi, de bază. Noi, Xerox, avem o strategie, atât locală, cât și globală, de a merge accelerat în direcția rezolvării problemelor și ajutării clientului în procesele lui de business.
Pe piața din România, Xerox a început să ofere servicii de managementul documentelor încă din 1997, fiind prima companie care a semnat un contract pentru managementul infrastructurii de imprimare a clientului. Mai exact, clientul nu trebuie să mai aloce resurse importante pentru a se ocupa de infrastructura de imprimare, nu trebuie nici să mai investească bani în tehnologie, iar Xerox, cu oameni, procese și echipamente, face toate aceste lucruri. Clientul ajunge să plătească un abonament lunar, în funcție de cât consumă.
ITC:Pe această piață aveți atât echipamente entry-level, cât și echipamente de top (e.g. DocuColor 8080). Unde credeți că va exista cea mai consistentă creștere în viitor?
G.P.: După părerea mea, avem cel mai larg portofoliu în zona de imprimare laser, plecând de la echipamente pentru utilizatori casnici, până la utilaje tipografice pentru volume foarte mari. Atunci când vorbim despre creștere, este bine să ne uităm la piața globală și la cea locală. Dacă mă uit la piața globală, creșterile în zona de imprimare există, dar nu sunt foarte mari, undeva până în 5%. Există piețele mature din Vestul Europei, SUA, unde creșterile sunt minime și mai este zona din care face parte și România, unde există potențial. În ceea ce privește piața locală, există potențial pentru orice sector, deci și pentru noi. Direcția este de a merge spre multifuncționalitate, nu doar imprimare, ci scanare, transferare a documentului de pe hârtie către digital, către cloud, de exemplu tehnologia ConnectKey, pe care am lansat-o anul trecut. S-a făcut trecerea de la echipamente stand-alone la cele multifuncționale și acest lucru se observă ușor. Tehnologia s-a maturizat și se observă o deschidere din ce în ce mai mare a clienților către achiziția de multifuncționale.
Mai nou, avem standarde de securitate pentru echipamentele Xerox, avem incorporat antivirus McAfee, existând și un parteneriat cu Cisco pentru această zonă. Industria de imprimare merge în aceeași linie cu cerințele pieței și cu noua tehnologie. Există suport, pentru imprimarea de pe dispozitivele mobile, încorporat în tehnologia ConnectKey.
„Noi, Xerox, spunem că avem o strategie, atât locală, cât și globală, de a merge accelerat în direcția rezolvării problemelor și ajutării clientului în procesele lui de business.”
Echipamentele cu ConnectKey au în confi-gurația standard posibilitatea de integrare cu Microsoft SharePoint, deci clientul nu mai trebuie să achiziționeze nimic suplimentar. Acest lucru face parte din strategia Xerox de a fi în pas cu schimbările tehnologice, precum cloud, Mobile Print. Există potențial de creștere în România și în țările din Europa Centrală și de Est. Echipamentele care dau posibilitatea unei personalizări a comunicării cu marea masă vor reprezenta viitorul, echipamentele de producție color vor avea, pe viitor, o creștere mai mare. Culoarea va juca un rol important; aceasta este tendința, de la alb-negru se merge spre culoare. Facem abstracție de crize și de momente mai dificile, în care într-adevăr vedem că prețul joacă un rol decisiv.
Tehnologia cu cerneală solidă ColorQube aduce o schimbare pe această piață, pentru că avem pentru prima dată prețul alb-negru aproximativ egal cu cel pentru culoare. Echipamentul poate distinge câtă culoare folosește clientul, iar dacă o culoare este sub un anumit procent, ea va fi considerată la preț de alb-negru. Aici este marea bătălie în materie de cercetare și dezvoltare, pentru că dacă ne uităm la tehnologia de imprimare laser, ea nu s-a schimbat, procesul de xerografiere inventat acum peste 75 de ani nu s-a schimbat foarte mult. Au mai apărut câteva variații, dar toate sunt pe aceeași temă. Schimbări au intervenit la nivelul prețurilor. Vendorii și producătorii mari își dau seama că este presiune mare și se încearcă reducerea costurilor de imprimare.
ITC: Ce ne puteți spune despre obiectivele la nivel local?
G.P.: Obiectivele noastre au fost și vor fi întotdeauna de creștere, atât din punct de vedere financiar, cât și de acoperire a segmentelor de piață, a diverselor zone de tehnologie. Pe partea de tehnologie, în zona de imprimare laser, conform datelor IDC pe trimestrul 1/2014, suntem numărul 1 pe această piață din punct de vedere al valorii soluțiilor laser vândute și numărul 3 din punct de vedere al unităților vândute. Sunt aceleași poziții pe care le-am ocupat și la sfârșitul anului trecut, dar cu o îmbunătățire a cotei de piață, atât în expresie valorică, cât și în unități. În România există potențial, odată cu creșterea economiei, vor crește toate sectoarele, toate segmentele pieței. Zona de servicii crește deja: în ultimii trei ani, numărul angajaților a crescut, iar anul trecut am deschis un centru în București, care este în continuă creștere.
ITC: Inovarea este crucială în domeniul IT&C. Recent, Xerox a deschis un nou centru de Inovație Impika Inkjet, în Aubigné, Franța. Vă rog să ne oferiți informații despre obiectivele companiei pe zona de cercetare-dezvoltare.
G.P.: Vorbim din nou despre echipamente de producție tipografică. Xerox a ieșit de pe piața echipamentelor inkjet pentru utilizatori casnici și de birou încă din anii 2000, în schimb, pentru echipamentele de producție, inkjet-ul are un viitor strălucit. Diferența dintre imprimarea digitală și cea offset este aceea că fiecare pagină poate fi diferită, iar echipamentul poate imprima cu viteze foarte mari. În România nu se folosesc foarte mult mesajele promoționale personalizate, dar acesta este viitorul.
În această perioadă de criză, există un avantaj la nivelul prețurilor pentru offset. Pentru tiraje mici, sunt costuri mai bune la imprimarea digitală. Pentru volume mai mari, offset-ul oferă prețuri mai mici. Offset-ul are un preț mai bun pentru că el imprimă aceeași versiune. Digitalul are și un alt avantaj, având capacitatea de a lucra cu pagini personalizate.
ITC: Cum vedeți tehnologia digitală vs. tiparul offset?
G.P.: Există avantaje și dezavantaje ale tehnologiei digitale. Noi nu ne propunem să înlocuim offset-ul cu tehnologia digitală, ci aceasta din urmă să fie una complementară pentru prima. Trebuie să o folosești pe cea potrivită, în funcție de tiraj, de costuri, de timp de răspuns și de avantajele tipăririi materialelor personalizate. Un mix între acestea îți poate asigura succesul.
ITC: La începutul anului anunțați un nou distribuitor în România. Ce ne puteți spune despre dezvoltarea rețelei de distribuție din România?
G.P.: Noi segmentăm foarte bine piața. Avem produse pentru utilizatori casnici, pentru IMM-uri, pentru companii mari, pentru tipografii, pentru zone mai specializate. Pentru zona de utilizatori casnici și întreprinderi mici avem un canal de vânzare și vrem să avem acoperire cât mai mare, iar Agis Computer este unul dintre cele mai recente exemple în acest sens. Acesta este unul dintre cei cinci distribuitori, care deservesc un număr de 3000 de reselleri activi în permanență. Avem și zona întreprinderilor mijlocii, a instituțiilor mari locale, unde avem parteneri strategici, care sunt vânzători cu valoare adăugată. Aceștia au capabilitatea de a oferi suport acolo unde este nevoie de un echipament A3 mai complex, cu o soluție software integrată, care să se adreseze unor anumite necesități pentru clienții respectivi. De asemenea, avem zona de clienți mari, unde segmentăm pe verticale finanțe-bănci, sectorul public, telecomunicații, industrie, iar acolo mergem in mod direct, prin forta noastra de vânzări, cu serviciile noastre de management al documentelor. Totodată, și în zona de întreprinderi medii am lansat în urmă cu aproape 3 ani Xerox Partner Print Services, prin care un număr de parteneri certificați le oferă același tip de servicii, sub formă de echipament, cu toate serviciile aferente. Este foarte importantă segmentarea și maximizarea în ceea ce privește oferirea serviciilor noastre către toți potențialii clienți.
ITC: Xerox a obținut recent certificarea ISO/IEC 27001:2013 pentru Sistemul de Management al Securității Informației. Xerox a devenit, astfel, prima companie din România care obține această certificare îmbunătățită, una dintre cele mai importante în domeniu. Ce ne puteți spune despre certificările obținute și despre rolul acestora în creșterea calității?
G.P.: Certificările și atestatele nu fac decât să ateste calitatea și serviciile noastre. Acestea sunt valorile noastre de bază. În ceea ce privește tehnologia, nu mai există diferențiatori în nicio zonă: de imprimare, auto, gadgeturi. Diferențiatorii vor consta în standarde operaționale, calitatea proceselor oamenilor și tehnologiilor. Clientul trebuie să simtă că totul funcționează exact așa cum trebuie, să-i simplificăm munca, nu să i-o îngreunăm.
Camelia Cojocaru și Ștefania Dinu
