ASBIS România s-a impus ca un reper de stabilitate în rândul distribuitorilor IT, distribuția fiind unul dintre cele mai „agitate” sectoare din IT&C. Filiala din România intră în al cincisprezecelea an de activitate, John Cușa preluând recent funcția de Country Manager. Cu acest prilej, John Cușa a avut amabilitatea să ne ofere un interviu.
ITChannel: Aveți o mare experiență în domeniul distribuției IT. Cum credeți că s-a schimbat piața de distribuție IT în ultimii 10 ani?
John Cușa: Sunt multe perspectivele prin prisma cărora putem spune că piaţa s-a schimbat. În primul rând este vorba despre ierarhia jucătorilor. Foarte multe dintre firmele care dominau piaţa în urmă cu un deceniu, fie şi-au încetat activitatea, fie au ieşit din piaţa de IT. Altele şi-au schimbat direcţia de business, orientându-se către distribuţia de produse care înglobează tehnologii înalte (produse de nişă) sau s-au transformat în urma unor procese de „Merger & Acquisition”. Oricum, multe au trecut în legendă, marcând în mod decisiv o perioadă de pionierat a antreprenoriatului IT din România.
De asemenea, au dispărut din peisaj multe din numele legendare ale producătorilor consacraţi. O altă perspectivă este aceea a structurii portofoliului produselor IT. Odată cu procesul de „consumerizare”, structura portofoliului de produse distribuite şi modul prin care producătorii accesează piaţa sunt cu totul altele. Ponderea produselor „mobile” a crescut extraordinar. Produse care acum 10 ani reprezentau vârful de gamă al unor tehnologii, au devenit extrem de accesibile şi uşor de utilizat. Gândiţi-vă ce reprezentau camerele foto digitale acum 10 ani, care era preţul unui copiator color sau al unui flash card de 512. Ce însemna cloudul în urmă cu 10 ani sau virtualizarea? De asemenea, distribuţia fizică a cunoscut un proces de transformare. Numărul firmelor cu centre de distribuţie locale este extrem de mic, locul depozitelor şi al reprezentanțelor locale fiind luat de poziţii de reprezentant zonal, business developer etc.
O altă perspectivă este aceea a valorii pe care un distribuitor o generează în piaţă. Acei „Value Added Distributors” care înglobau servicii şi competențe în livrarea fizică de produse au cam dispărut. Motivele sunt diverse, valoarea adăugată devenind apanajul reprezentanțelor, care au crescut din punct de vedere al resurselor alocate pentru piaţă sau, pur şi simplu, distribuitorii locali au renunţat în a-şi propune să facă acest lucru, lupta pentru preţul cel mai mic devenind primordială. Şi spun asta cu părere de rău. Ideea fundamentală este că schimbările sunt inevitabile iar câştigătorii acestui proces nu sunt neapărat cei mai puternici, ci aceia care se adaptează cel mai repede. Prin adaptare înţeleg inteligență, capacitatea de inovare şi creativitatea, respectul pentru munca în sine şi pentru oamenii cu care intri în contact.
ITC: Ponderea infrastructurii și hardware- ului din piața IT&C este încă mult mai mare decât în țările dezvoltate din Europa. Există totuși o tendință tot mai accentuate de orientare a pieței pe zona de servicii și software. Care sunt obiectivele ASBIS în această zonă?
J.C.: Când vă referiţi la piaţa de servicii, vă referiţi cu siguranţă la piaţa utilizatorilor finali. ASBIS nu îşi propune să devină un furnizor de produse şi servicii pentru clientul final. Asta nu înseamnă că nu există arii de interes în care să putem să oferim la rândul nostru anumite pachete de servicii care să susţină procesul de vânzare al partenerilor noştri. Cu pasiune şi inteligență, vom încerca să dezvoltăm aceste capabilităţi de a livra servicii IT partenerilor noştri, care, la rândul lor, vor promova produsele pe care ASBIS le are în portofoliu.
ITC: Care sunt obiectivele ASBIS pe zona de retail tradițional și pe zona de retail electronic?
J.C.: Atât jucătorii din piaţa de retail tradiţional, cât şi cei din zona de retail electronic reprezintă canale de distribuţie importante pentru ASBIS. Obiectivele noastre sunt legate de îmbunătăţirea performanţei proceselor de vânzare pe care le punem la dispoziţia partenerilor noştri, de structura portofoliului de produse şi de accesul cât mai facil al acestora la produsele pe care le distribuim.
ITC: Ce ne puteți spune despre strategia de dezvoltare a unor branduri proprii (e.g. Prestigio). Investiția în branduri proprii presupune o marjă mai bună a profitului sau asigură numai o poziționare mai bună a firmei în raport cu competiția?
J.C.: Prestigio şi Canyon sunt brandurile noastre şi se bucură de un mare succes. Ele contribuie într-o măsură consistentă la profitabilitatea businessului ASBIS, dar maniera în care este abordată acesta direcţie nu este doar o intenţie de a transforma portofoliul într- un avantaj competitiv. Reprezintă o directive strategică, investiţiile în brandurile proprii fiind substanţiale. Poziţionarea acestor produse este foarte atent studiată, nefiind vorba de produse „entry level” ci de produse de o calitate deosebită, care oferă clienţilor finali o valoare mult mai mare decât a unor produse aparent similare. Trebuie să menţionez, că în portofoliul Prestigio regăsim tablete sau telefoane mobile dual sim, produse care se bucură în prezent de oportunităţi de business extrem de mari. Cei interesaţi pot afla mai multe din website-ul nostru, care este foarte bine pus la punct, sau din portalul nostru de business-to-business online pentru parteneri, unde sunt disponibile mai multe informaţii, precum preţul personalizat, disponibilitatea în stoc şi ofertele speciale curente.
