Antreprenori în IT: succes clădit pas cu pas, din pasiune pentru tehnologie

 Am avut ocazia să discutăm recent cu Andrei Suciu (în stânga în fotografie) și Paul Roman (foto dreapta), doi tineri întreprinzători care au creat și dezvoltat a afacere de succes în domeniul serviciilor IT. Care este rețeta succesului lor? Curiozitatea, apetitul pentru învățare și tehnologie, dorința de a face lucrurile bine pentru clienți, crearea unei echipe de încredere. Ingrediente simple, dar cu mare efect, care stau la baza afacerii lor.

ITChannel: Ați început acum 12 ani o afacere ca antreprenori, pornind practic de la zero, iar în 2013 ați înregistrat o cifră de afaceri de 1.200.000 EUR. Cum vedeți această afacere peste 5 sau 10 ani?

Andrei Suciu: Afacerea nu mai este la fel ca în anul în care ne-am lansat. S-a schimbat foarte mult tehnologia în ultimii 12 ani, astfel că ceea ce facem acum este total diferit față de ce făceam în urmă cu 12 ani și cu siguranță se va schimba și în următorii 5 ani. De exemplu, impactul cloudului este în prezent major în piață, chiar dacă în România nu se vede extraordinar de mult, iar aceasta va fi o tendință inevitabilă în următorii 5 sau 10 ani. Din acest punct de vedere, totul se va regândi, iar companiile care nu o vor face vor înceta să mai existe.

Paul Roman: IT-ul este un mediu dinamic, în care lucrurile se pot schimba de la o zi la alta, deci eu nu aș face pronosticuri pentru următorii 10 ani. S-ar putea chiar ca atunci acest cloud computing să fie o tehnologie banală, de mult uitată. Eu cred că în următorii 10 ani vom face ce am făcut și până acum, în sensul că vom merge pe tehnologii noi care apar și sunt oarecum de nișă. Încercăm să fim pionieri în tot ceea ce facem. Poate că până acum nu s-a văzut foarte bine acest lucru pentru că nu am avut puterea financiară de care aveam nevoie, dar fiind în continuare în creștere, impactul va fi mai puternic, mai vizibil.

ITC: V-ați gândit la direcția pe care va merge PRAS în următorii ani?

A.S.: Noi ne adaptăm foarte bine, suntem cu ochii pe ce se întâmplă în piață. Strategia noastră pe termen lung nu este legată de evoluția tehnologiei, ci este aceeași din ziua numărul 1 al firmei PRAS: continuăm să asigurăm servicii de calitate clienților noștri, totul se raportează la acest lucru.

P.R.: Piața de tehnologie este foarte dinamică și nu îți poți face planuri prea îndepărtate. În plus, noi nu suntem o firmă de dezvoltare de software, ci de infrastructură.

ITC: Care au fost domeniile care au contribuit cel mai mult la creșterea și consolidarea afacerii în 2013? Servicii, cloud, infrastructură, hardware, software?

A.S.: Servicii, infrastructură, hardware, software și cloud – aceasta ar cam fi ordinea. Din păcate, cloud-ul nu ocupă un loc favorabil. Iar când vorbim despre servicii, vorbim despre outsourcing și proiecte.

P.R.: Dacă e să vorbim despre cifre, cifra cea mai mare a fost la vânzarea de software. Dacă e să vorbim de profitabilitate, serviciile sunt în vârful topului, în special proiectele de implementare. Din outsourcing nu se mai câștigă ca pe vremuri, acest lucru schimbându-se începând cu 2009, când companiile și-au redus bugetele la maxim. Depinde, desigur, și ce clienți îți găsești, deoarece sunt clienți care ințeleg ce înseamnă valoarea adăugată și plătesc serviciul, dar sunt și clienți care se uită numai la bani, nu și la calitate.

ITC: Ați fost pionieri în mai multe domenii: primul Cloud Accelerate Partner, primul partener Cloud Public Microsoft, și lista poate continua. Cum reușiți să vă mobilizați echipa pentru a fi primul partener pe piața românească care obține certificările necesare?

P.R.: Suntem întotdeauna atenți și observăm ce apare nou în piață. De asemenea, nu suntem o echipă atât de mare, astfel că lanțul de comandă nu este foarte mare și deciziile se iau ușor și rapid. În afară de aceasta, contează foarte mult și echipa. Oamenii tehnici pe care îi căutăm noi sunt pasionați de ceea ce fac, iar un angajat interesat dorește să încerce lucruri noi. Noi așa ne clădim echipa.

A.S.: Atunci când faci lucruri noi, când ieși din zona de confort, ai o anumită motivație. Nouă, echipei noastre, ne place să învățăm lucruri noi.

ITC: V-ați gândit vreodată că unele dintre proiectele voastre puteau fi monetizate mai bine? Aveți cea mai mare și cea mai complexă implementare de Microsoft Exchange, cea mai complexă implementare de Office 365 din România, dar și altele.

P.R.: În mod cert că puteam, doar că noi nu am fost focusați pe o vânzare agresivă, până acum. Atât timp cât facem lucruri bune, care ne plac, noi suntem mulțumiți.

A.S.: O calitate, sau poate un defect al nostru, este aceea că ne asigurăm în primul rând ca treaba să fie bine făcută și abia apoi ne uităm la bani. Noi am construit totul, cărămidă cu căramidă, pentru a ajunge aici. Încet, dar sigur.

ITC: Cum reușiți să vă mențineți echipa pe o piață foarte dinamică pe zona de servicii IT? Ați fost unul dintre pionierii pe zona de cloud computing și SaaS în Romania. Recent, ați obținut statutul de Windows Azure Circle, grup care reunește parteneri Microsoft de top la nivel global în zona de cloud. Cum vedeți piața românească de cloud și servicii în cloud în raport cu piața globală?

A.S.: În piața românească încă se simte conservatorismul, care stă în calea dezvoltării. Totuși, eforturile susținute atât de vânzători, cât și de producători în direcția de cloud din ultimii ani încep să-și vadă rezultatele. Pe de altă parte, cred că acum, orice instituție, mai ales privată, în momentul în care trebuie să ia o decizie, se uită automat și în direcția cloud. Este o decizie legată de preț și nu cred că mai poate neglija un astfel de aspect. Spre exemplu, aveam un client care voia să-și cumpere niște licențe locale, dar cei de afară, compania-mamă, i-au obligat să facă un raport comparativ între ce înseamnă o achiziție locală pentru infrastructură și una cloud. S-a văzut destul de bine avantajul cloud. Dar aceste lucruri se întâmplă, nu neapărat la nivelul pe care ni-l dorim, dar se întâmplă. Trebuie să facem acest pas, această schimbare, pentru că este vorba despre o schimbare importantă. Totuși, trebuie să fim conștienți și de efectele adverse, cum ar fi resursa umană, care trebuie realocată. Utilizarea serviciului de cloud este în creștere și vom ajunge la nivelul de sus, la acest moment, chiar și instituțiile statului îndreptându-se în această direcție.

ITC: Regimul de licențiere tradițional vs. regimul în cloud presupune existența unui număr mare de clienți. Ați atins masa critică pentru a susține o parte din business prin servicii în cloud și SaaS?

P.R.: Din păcate, conform calculelor noastre, masa critică înseamnă zeci de mii de clienți pe an, pe care nu i-am atins și nu cred că sunt multe firme în România care se bucură de acest lucru. Pe de altă parte, susținerea din partea producătorilor de cloud este esențială pentru dezvoltarea afacerii pentru orice partener.

A.S.: Exact. De asemenea, dacă vinzi licențe tradiționale, le poți împacheta în moduri diverse. Chiar dacă le vinzi, chiar dacă doar le închiriezi, le poți grupa cu alte servicii pentru a realiza niște pachete profitabile.

ITC: Sunteți implicați în mai multe propiecte pe zona de responsabilitate socială (de exemplu, susținerea unei echipe de liceeni la NASA, Concertul Umanitar „Help Smaranda”). Ce alte proiecte aveți în vedere?

P.R.: Nu căutăm astfel de proiecte, ci pur și simplu dăm de ele. Dacă întâlnim ceva ce merită susținut, ne implicăm. Nu ne implicăm neapărat cu o parte financiară, ci și cu expertiza noastră sau implicare emoțională, cum a fost în cazul concertului umanitar pentru Smaranda. Când vine vorba de astfel de cauze umanitare, orice ajutor contează, cât de mic. Legat de liceenii de la NASA, e simplu: ne-am fi dorit și noi, când eram de vârsta lor, să fie cineva care să ne ajute să facem ceva de această anvergură. Este o oportunitate ce nu trebuie ratată. Acești liceeni au reușit să facă o lucrare coerentă în cadrul acestui proiect complex și acest lucru este de apreciat. Aceste proiecte țin de filosofia noastră de viață.

ITC: Cum reușiți să împăcați viața personală cu cea profesională? Paul Roman este membru al unei formații rock – The Jagers. Ce alte hobby-uri aveți?

A.S.: Este adevărat, trebuie să menții un echilibru între viața personală și cea profesională. Dar, ca antreprenor, pentru a putea avea libertatea de a renunța la telefon pentru câteva ore pe zi, trebuie să ajungi la un anumit nivel de dezvoltare a afacerii. La început, îmi petreceam tot timpul la firmă. Apoi, am învățat că trebuie să ne delegăm sarcinile, să avem o echipă de încredere, pentru ca operațiunile să se desfășoare neschimbate și în situațiile în care noi nu suntem prezenți aici.

P.R.: Legat de hobby-uri, eu încerc să le aloc cât mai mult timp și să le fac parte dintr-un stil de viață sănatos: sport, muzică, timp liber departe de tehnologie și gadgeturi. Este important sa aloci timp și acestor aspecte ale vieții pentru că timpul trece și nu vei mai avea oportunitatea de a le mai face.

Camelia Cojocaru și Ștefania Dinu