2020, un an atipic din toate punctele de vedere, a adus provocări pe bandă rulantă în viața companiilor. Tehnologia a jucat un rol pregnant în procesul de tranziție economică și socială printr-o pandemie ce ne-a obligat pe toți să ne repoziționăm și să căutăm modalități de a ne adapta la ”noul normal”. Și așa cum istoria a dovedit-o, când vremurile devin grele, cei puternici deschid drumul către noi orizonturi. Una dintre companiile care au avut și au în continuare un impact major asupra modelării noii realități este ASBIS, iar modul în care a acționat subsidiara locală a grupului ne-a fost descris de Bogdan Constantinescu, Director General – ASBIS Romania, care a avut amabilitatea de a ne răspunde la câteva întrebări.

IT Channel: Cu toții trăim vremuri atipice, la care am fost nevoiți să ne adaptăm în ultimul an. Cum apreciați evoluția pieței și evoluția ASBIS în această perioadă? Cum s-a adaptat ASBIS noii realități?

Bogdan Constantinescu: Analizând tendințele și dinamica din piața de IT din România, am realizat că ultimele 12 luni au fost o perioadă propice pentru industria noastră, pentru segmentul de distribuție de produse IT&C. Și noi, ASBIS, am făcut parte din acest trend pozitiv, dar sunt câteva lucruri care cred că ne diferențiază major față de alți jucători. Pornind de la tendințele comune, evident a fost o perioadă favorabilă pe partea de echipamente și soluții de mobilitate și de lucru de acasă – nu este o noutate, vorbim de lucrul ăsta de luni de zile. În mod evident, și noi am văzut o creștere a volumului de vânzări și o cerere mult crescută pe zona de utilizatori individuali, pe zona de soluții corporate de echipamente și periferice care sprijină lucrul de acasă, pe zona de securizare a comunicațiilor și, într-un mod mult mai discret și mai puțin sesizabil, o creștere pe partea de proiecte care facilitează de fapt utilizarea aplicațiilor și resurselor IT și securizarea lor facilitând și munca de la distanță. Aceasta este o tendință de care am beneficiat și noi, în care am fost extrem de prezenți. Poate lucrul care ne-a diferențiat consistent este cel legat de colaborarea video, acolo unde bazându-ne pe parteneriatul strategic pe care îl avem cu Logitech, am fost implicați în foarte multe proiecte de videoconferință.

Proiecte de la nivel individual, unde cererea a fost mai apropiată de zona de periferice, până în zona corporate, acolo unde s-a hotărât să se investească și în infrastructură. Investiția s-a dovedit a fi absolut necesară atât pentru a păstra comunicarea internă, cât și pentru a păstra angajații implicați și aproape de ceea ce se întâmplă în companie, cât și din punctul de vedere al comunicării externe cu clienții. Comunicarea externă s-a transformat din modelul de dezvoltare de business tradițional, cu întâlniri față în față, în dezvoltare de business și înțelegerea nevoilor prin mijloace de colaborare digitală. Ca să dau un exemplu, unul dintre clienții noștri ne-a invitat, având în vedere statutul nostru de parteneri pentru furnizarea de soluții de videoconferințe Logitech, să le facem o informare bugetară pentru patru săli de videoconferințe. Am prezentat linia de soluții Logitech, avantajele și simplitatea în utilizare, iar în urma discuției cu noi au decis ca în locul a patru săli de videoconferință în sediul central să conecteze 40 de puncte de lucru din țară cu soluții de videoconferință pentru a facilita colaborarea între sediul central și toate punctele de prezență din țară, cât și cu clienții din aceste centre. Ceea ce vreau să subliniez este că în perioada aceasta a avut loc, dacă vrei, o democratizare a uneltelor de colaborare video și digitale care ne-a prins într-o poziție bună, bine pregătiți și cu resursele corect alocate în această direcție.

Este doar unul din lucrurile care ne-au făcut ca nu doar în luna ianuarie a acestui an să avem o creștere de 30% față de luna similară din 2020. Dacă privim rezultatele grupului, disponibile pe pagina de web a grupului ASBIS Enterprise, vom vedea că și în ultimele două trimestre ale anului trecut am înregistrat creșteri foarte semnificative, deci a fost o perioadă benefică. Acest lucru se aplică și în piața locală, în informațiile publice se pot vedea referiri stricte chiar la performanța de afaceri din România. Am avut o creștere de aproximativ 29% pentru tot anul 2020. Aceasta tendință, manifestată pe parcursul întregului an 2020, își arată efectele și în primul trimestru din 2021 în care vedem că avansul pe care l-am luat în ultimele 12 luni se menține și în primul trimestru din 2021. Privim, deci, cu mult optimism evoluția activității noastre și în 2021.

O altă dimensiune a fost legată de perioada destul de bună pentru linia de afaceri de componente, care în continuare reprezintă probabil principala linie de afaceri a ASBIS; o a treia dimensiune care ne-a făcut să avem aceasta traiectorie pozitivă a fost legată de existența în portofoliul ASBIS a unui set de produse orientate către zona de consumer și spre îmbunătățirea experienței pe care o au în lucrul de la distanță. De exemplu, am adăugat câteva produse în portofoliu care îmbunătățesc viața și timpul petrecut în casă. Chiar dacă lucrează, chiar dacă se distrează, chiar dacă interacționează cu ceilalți, lumea a început să se uite mai atent la ce tehnologie folosește. De la gaming la produsele pentru copii, menite să-i motiveze, să fie mai implicați la școala online, să-și păstreze curiozitatea, să interacționeze cu prietenii. Pe lângă calculator, au nevoie de căști, monitor, tastatură mai performante. În privința adulților, atenția se îndreaptă spre zona audio-video, pentru a trăi o expe-riență muzicală de calitate, pentru a viziona producții online având nevoie de o rețea mai bună sau un televizor mai performant.

În toate aceste zone am venit cu propuneri care au adăugat valoare și satisfacție în utilizare și am constatat o creștere pe zona de consumer. Un brand de lux, care inițial ne-a adus o provocare nouă, a fost Bang & Olufsen. Exclusivist, pentru o zonă aparte de clienți atenți la calitatea sunetului, dar și la design și la calitatea materialelor folosite, te duce cu gândul la o piață relativ restrânsă. S-a dovedit că foarte multă lume a fost extrem de atentă la zona aceasta și și-a asumat achiziții pentru a-și ridica nivelul de confort și experieța de utilizator în mediul în care evoluează. Aceasta este realitatea, cu toții ne-am petrecut timpul mai mult în casele noastre în ultimele 12 luni. Acestea cred că sunt câteva elemente care ne-au sprijinit în obținerea rezultatelor bune și care sunt vizibile pe site-ul oficial.

IT Channel: Este interesantă diversificarea și orientarea către dispozitive smart și, în aceeași măsură, este interesant modul în care se schimbă o firmă de distribuție ca ASBIS, care a jucat un rol foarte important în distribuția tradițională de IT&C.

B. C.: Trebuie subliniat un lucru aici. Este vorba de „smart” și dincolo de termenul în sine e ideea că totul este conectat. De fapt, vorbim mai degrabă de IoT decât de „smart”. Toate aceste echipamente încearcă să-mi facă viața mai ușoară și arată că tehnologia intră în zone de utilizare domestică la care, exact cum spui, nu te gândeai înainte că un distribuitor IT&C se gândește să aibă echipamente sau să aibă activitate. Tehnologia pătrunde și acolo, dispozitivele sunt conectate, poți să faci managementul lor de la distanță sau într-un mod inteligent. Mă întorc la exemplul cu Bang & Olufsen: pot să-mi fac foarte ușor o rețea wi-fi de dispozitive audio în care efectiv muzica se plimbă după mine prin casă. Începe să fie IT, chiar dacă domeniul respectiv nu e neapărat unul legat de IT. Ai elemente de rețea, elemente de management, trebuie să le faci să comunice, să lucreze împreună. Lucrurile astea încep să se lege și cu siguranță putem spune că suntem un jucător în zona de tehnologie. Ce facem acum ține tot de tehnologie, de partea asta de consum de IT până la urmă, iar lucrurile se leagă între ele. Și cred că va fi o zonă importantă din două motive.

Primul, din perspectiva clientului, deoarece a început să se simtă confortabil utilizând tehnologia din ce în ce mai mult și ca atare va solicita din ce în ce mai mult acasă din ceea ce vede că se întâmplă la serviciu. Al doilea, pentru ASBIS, deoarece dezvoltarea unor produse proprii dă o gură de oxigen profitabilității afacerii. Cum știi foarte bine, distribuția nu e un segment în care se lucrează cu marje foarte generoase, mai degrabă câștigul vine dintr-o execuție corectă și permanent optimizată, precum și din volume mari decât din valoarea adăugată imediată. Ori, în momentul în care dezvolți lucruri noi, în momentul în care reușești să inovezi și să propui produse noi, poți să-ți asiguri mai ușor o margine de profit care, reinvestită în IT-ul tradițional, să-ți ofere și stabilitate și o perspectivă pe termen îndelungat.

IT Channel: 30 de ani pe piața de distribuție înseamnă destul de mult. Cum s-a schimbat piața în acest interval? V-ați orientat în zona de end-user într-o perioadă de criză în care toți am stat acasă. Ce puteți să ne spuneți despre schimbările produse în ultimul an?

B. C.: Tradițional, ASBIS vine din zona de hardware, cu parteneri valoroși pe zona de procesoare – AMD si Intel, în zona de hard disk-uri, memorii etc. Nu pot să spun că trecerea la modelul de consum de informație de astăzi ne-a fost una extrem de facilă. Da, pe partea de client ne regăsim fără mari probleme. Întreaga piață de IT s-a dus către un consum al serviciilor de IT și spre modelul de cloud și am facut o evaluare pentru a vedea de ce suntem mai aproape și încotro ne este la îndemână să facem pasul următor. Evident, ne-am propus să fim mai activi în zona de cloud, focusul nostru fiind în primul rând în zona de infrastructură și de construcție a cloud-ului. Că este vorba de cloud-ul privat, de cel public, că este vorba de servicii din centre de date sau hosting, fie că e vorba de servicii din centrul de date al companiei, am adresat zona de data center, de cloud engine, dacă vrei, din perspectiva lucrurilor pe care știam să le facem destul de bine și în care am fost percepuți ca lideri de către partenerii noștri și de piață și să punem umărul la construirea acestor centre de date.

Parte din proiectele noastre din ultimele 12 luni au fost legate de proiecte ce au vizat dezvoltarea de astfel de noi facilități: soluții dedicate de servere, de comunicare, de stocare, în așa fel încât să asigurăm construcția infrastructurii pe care se bazează serviciile software oferite clientului final. Uitându-mă mai departe, este evident că tendința aceasta va continua. Se pune și pentru noi problema cum privim perspectiva de cloud din punct de vedere al software-ului oferit și al aplicației pe care de fapt utilizatorul final o folosește. Aș spune că aceasta este pentru noi zona de dezvoltare în perioada următoare. Avem câteva parteneriate care ne duc în direcția aceasta, cu siguranță vom avea de construit mai departe ca să ne ducem spre o soluție completă.

Aș spune că zona de aplicații, de cloud, reprezintă pentru noi un potențial major de dezvoltare în perioada următoare. Până atunci vom continua să ne concentrăm și să ne folosim expertiza și experiența acumulate deja în a construi infrastructura care mai departe sprijină ofertele de cloud ale tuturor jucătorilor implicați în acest segment.

Revenind la ce spuneam mai devreme despre zona de IoT, care se leagă într-o măsură destul de mare de conceptul de cloud, vom combina oferta produselor proprii cu ofertele partenerilor noștri și vom continua să evaluăm succesul noilor oferte pe care le lansăm. Am lansat anul trecut un set de echipamente, o parte dintre ele au convins, o altă parte nu. Refacem acest portofoliu în baza acestei analize continue. Acele propuneri care sunt acceptate și au sens, vor merge mai departe. Am fost și vom continua să fim foarte atenți la feedback-ul primit de la partenerii noștri, de la piață în general. Soluțiile de tip cloud ne oferă oportunitatea să fim prezenți atât în zona de infrastructură, cât și în zona de IoT și echipamente periferice, ceea ce permite optimizarea soluțiilor și extinderea ofertei noastre, cât și oferirea unei eficiențe superioare de utilizare a acestor servicii și a unei experiențe îmbunătățite în utilizarea serviciilor de către clientul final.

IT Channel: Care este canalul de promovare a brand-urilor proprii ASBIS, și anume Canyon, Prestigio și Perenio?

B. C.: Fiecare dintre cele trei segmente de produse menționate la începutul discuției noastre adresează un segment de piață. Dacă vorbim de Canyon, ne referim în mare măsură la periferice IT care adresează utilizatorul, individual sau corporate, care se află în căutarea unei soluții robuste, eficiente și cu un design deosebit; canalul de distribuție pentru familia de produse Canyon îl reprezintă reseller-ii tradiționali din zona de IT și partenerii din zona de retail, pentru a adresa utilizatorul individual. Dacă ne referim la Prestigio, aici lucrurile se împart în două mari direcții. Prima este una eminamente IT – laptopuri, tabletele, ecrane profesionale pentru digital signage și pentru utilizare multiplă, multiboard-uri care optimizeaza comunicarea, interacțiunea dintre utilizatori și diversifică metodele de predare în procesul de educație; a doua este reprezentată de un set de produse care se duce cumva în zona de consumer high-end. Spre exemplu, au apărut tirbușoanele electrice, care nu au de-a face cu IT-ul, dar sunt cumva poziționate în zona de high-end, niște echipamente cu calitate ridicată, cu o experiență foarte plăcută în utilizare. Și-au găsit locul în linia Prestigio și cum o arată și numele, se poziționează în zona de high-end pentru utilizatori. Canalul de distribuție vizează și aici în primul caz zona tradițională de reseller-i și integratori IT, iar a doua adresează retail-ul, precum și companii specializate. A treia familie de produse proprii este prezentă sub numele de Perenio. Aceasta categorie propune soluții de tip IoT: produse de conectivitate și comunicații – rutere IoT, puncte de prezență, senzori, dar și o soluție software de management a acestora. Pentru Perenio, principalul canal este dat de operatorii de telecomunicații, care oferă servicii IoT până la nivelul consumatorului.

IT Channel: Ce ne puteți spune despre planurile de dezvoltare ale companiei?

B. C.: Fără îndoială, principala noastră zonă de activitate rămâne în zona de distribuție de componente. După ce în ultimele 12 luni am dezvoltat portofoliul ce adresează utilizatorii individuali, în care vom continua să investim, următorul pariu important pentru noi este în zona de soluții, unde nu am fost prezenți în mod tradițional. Importanța acestei linii de dezvoltare viitoare este dată de modul în care va fi consumată informația și de felul în care vor fi oferite serviciile bazate pe IT în perioada următoare. Prezența cu soluții în zona centrelor de date și a serviciilor oferite utilizatorilor acestora la nivelul echipamentelor individuale ne vor permite adăugarea de valoare atât pentru partenerii noștri, cât și pentru utilizatorii finali. Aceasta este zona în care simțim că adăugăm valoare și în această direcție investim în momentul de față pentru a dezvolta portofoliul de soluții și competențe și a aloca resursele umane necesare.

Scopul este de a fi alături de partenerii noștri, de vendorii pe care îi reprezentăm pentru a oferi utilizatorilor finali (individuali sau companii) o experiență de utilizare mult îmbunătățită.