Interviu cu Alina Negoescu, Marketing Manager ASBIS Romania

IT Channel: Lucrați într-o companie cu o istorie de aproape 25 de ani pe piața de distribuție locală și gestionați un portofoliu foarte mare și foarte divers. Cum s-a schimbat piața în ultimii ani?

Alina Negoescu: Tendințele din ultimii 5-6 ani au fost de migrare către soluții și servicii IT, pe măsură ce companiile au accelerat tot mai mult transformarea digitală. După cum știm cu toții, pandemia a fost un catalizator important, care nu a făcut decât să accentueze aceste tendințe. Pentru ASBIS, nu a mai fost vorba doar despre produse, ci despre valoare adăugată, prin proiectarea de soluții complexe sau crearea unor servicii noi pentru susținerea partenerilor și a clienților acestora.

De altfel, și structura companiei s-a modificat pentru a ține pasul cu aceste tentințe. Pe lângă divizia tradițională de distribuție de componente, periferice, accesorii și echipamente end-to-end, așa numita divizie de Volume Distribution, avem acum o divizie distinctă de Value Added Distribution, care a înregistrat rezultate remarcabile și continuă pe același trend ascendent. Totodată, a crescut și divizia de Consumer Brands, unde am extins portofoliul de branduri mai ales pe zona de lux, cu mărci legendare din audio-video, dar și cu mărci de gaming, răspunzând foarte rapid și prompt schimbărilor de stil de viață care au început să se manifeste în perioada pandemiei și care se mențin în continuare.

Obiectivul general a fost acela de a avea o abordare 3600 asupra pieței, abordare care să ne permită flexibilitate pe de o parte, dar și să acopere cât mai multe segmente de piață, cu nevoi cât mai diverse.

IT Channel: Care au fost principalele modificări pe care le-a adus pandemia în ceea ce privește abordarea de marketing a companiei?

Alina Negoescu: Perioada pandemiei a forțat niște schimbări de comportament bruște și ne-a obligat pe toți să găsim soluții de colaborare online foarte repede, pentru a asigura continuitatea business-ului. Din acest punct de vedere, am fost bine pregătiți: nu doar că eram familiarizați cu asemenea tehnologii, dar făceau parte din portofoliul nostru de ceva vreme.

Miza noastră a fost să valorificăm cât mai bine această oportunitate de piață, să ne informăm partenerii și să-i echipăm cu argumentele de vânzare necesare pentru clienții lor. Am fost într-o poziție bună și pentru că, aflându-ne într-un punct de dezvoltare al companiei, pregătisem stocuri pentru 2020. Or ne amintim cu toții cât de dificil a fost când au început să apară sincopele în livrări sau chiar golurile de aprovizionare.

Am promovat – în mediul online în principal – tehnologie pentru munca de acasă, pentru școala online, pentru colaborare. Pentru produsele dedicate utilizatorilor individuali, am început să lucrăm cu influencerii mediului online, cei care se adresează în mod specific segmentelor de interes pentru produsele noastre. Am intensificat, de asemenea, prezența companiei online, în canalele de social media. Nu am mai avut ocazia de a organiza evenimente, dar ne-am dus în digital, am abordat cât de mult a fost posibil marketingul digital. De remarcat este că s-a schimbat nu doar comportamentul nostru, ci și al vendorilor și al partenerilor de distribuție. Ne-am bucurat să vedem că toți am ținut ritmul și toți am fost conștienți de ceea ce ne oferea piața.

Am impulsionat vânzarea de echipamente, dar și de produse legate de entertainment, inclusiv gaming, siguranță, confort. Mai mult decât atât, pe segmentul de gaming, care a crescut într-un ritm fără precedent și care se menține în continuare dinamic, am crescut portofoliul nostru cu trei mărci noi – Cougar, Sven, și SteelSeries. Fiecare cu poziționare distinctă și pe paliere de preț diferite.

Dacă în ultimii doi-trei ani toată lumea a investit în platforme digitale, acum provocarea noastră, ca oameni de marketing, e să le integrăm din nou, cât mai bine, cu offline-ul, unde resimțim acum o mare efervescență pentru că oamenii au dus dorul evenimentelor și reuniunilor de business.

IT Channel: Ce ne puteți spune despre noua orientare pe zona VAD și care sunt obiectivele acestei noi linii de business?

Alina Negoescu: Ceea ce spuneam la început, adăugarea în structura companiei a două divizii distincte, una de consumer brands și alta de value added distribution, a fost o urmare a abordării noastre 360. Ne-am dorit să avem un portofoliu de produse care să răspundă nevoilor clienților noștri și la lucru și acasă și care să le permită partenerilor noștri să stabilească o relație de durată cu clienții lor, nu un one-off purchase.

Pe partea de marketing, noi susținem obiectivele colegilor noștri: extinderea colaborării către altfel de clienți finali (din zonele de educație, servicii de sănătate, colaborare etc), lărgirea spectrului de business cu partenerii existenți prin adăugarea de noi mărci și produse, reconfigurarea portofoliului în așa fel încât să le permită partenerilor să se adreseze cât mai multor segmente de clienți.

IT Channel: Aveți o gamă tot mai largă de produse sub brand propriu (e.g. AENO). Cum se plasează această gamă de produse în ecosistemul dvs. de parteneri?

Alina Negoescu: Gamele proprii de produse ne-au ajutat foarte mult în această perioadă, oferindu-ne oportunitatea de a fi flexibili, de a completa oferte, de a deschide noi căi de colaborare cu partenerii noștri.

Avem, de exemplu, o serie de parteneri în canalul tradițional de distribuție care, în urma anilor de pandemie, au întrezărit și posibilitatea de a face comerț online. Nu și-au propus să ajungă la nivelul jucătorilor mari din segmentul de retail, dar abordează și piața de electro-IT. Brandurile proprii ne avantajează pentru că ne permit să propunem produse despre care constatăm că lipsesc sau că ar fi binevenite pe piață – produse complementare, inedite – și ne oferă libertatea de a dezvolta gamele în funcție de oportunitățile din piață.

Spre exemplu, în perioada 2020-2021 am importat și am distribuit notebook-uri și tablete sub marcă proprie, care erau la acel moment foarte necesare și pentru work from home și pentru school from home. Acum avem în portofoliu convectoare electrice sub un alt brand propriu, dintr-o altă oportunitate de piață evidentă.

IT Channel: Care este principalul canal de distribuție a brand-urilor proprii ASBIS, și anume Canyon, Prestigio, AENO?

Alina Negoescu: În ultimii doi ani, canalul de distribuție pentru mărcile proprii s-a schimbat puțin, și datorită segmentelelor de produse acoperite de acestea. Ne-am îndreptat în primul rând către partenerii de retail, unde aceste mărci își găsesc locul mai ușor, și apoi către canalul de distribuție tradițional, unde ele devin complemente interesante pentru produsele de birou.

Toate aceste mărci au game care continuă să se îmbogățească, toate au produse inedite și utile, toate au prețuri accesibile, care ne permit să le propunem unor segmente importante de clienți.

Cel mai recent brand lansat în portofoliu este AENO, un brand de produse electrocasnice inteligente, între care avem roboți de curățenie – potriviți acestei perioade în care continuăm să stăm și să lucrăm de acasă, iar luna aceasta am lansat convectoarele electrice, cu un design foarte discret și performanțe energetice foarte bune care ne vor ajuta să traversăm perioada rece de iarnă.

IT Channel: Care sunt principalele obiective ale companiei și dacă doriți să abordați noi parteneriate tehnologice?

Alina Negoescu: Sigur că dorim să ne dezvoltăm în continuare, iar una dintre zonele pe care dorim să le abordăm este cea de robotics – coboți – roboții colaborativi care duc colete, plimbă mostre, dau cafea clienților. Sunt toate produse cu poveste, dar și produse care necesită un proces serios și susținut de educare a pieței, pentru că sunt la început, prezența lor e încă neobișnuită.

De asemenea, dorim să ne extindem în zona de branduri de lux – cele două pe care le avem deja în portofoliu – Bang & Olufsen și Loewe înregistrând rezultate foarte bune. Adăugăm anul viitor un alt brand important pe acest segment de lux și le susținem în continuare pe cele pe care le avem în magazine.

Ne bucurăm să vedem că lumea începe să le descopere caracteristicile tehnice cu totul deosebite și să aprecieze plusul de calitate pe care ți-l aduce în viață un asemenea produs, în fiecare zi.

Per total, vom aduce pe piață noutăți în toate segmentele de clienți și pe toate palierele de preț, continuând, pe baza inovațiilor tehnologice aduse de mărcile proprii sau de cele ale partenerilor, să răspundem dinamic nevoilor clienților sau chiar să le anticipăm.