Peisajul economic actual este afectat de suita de evenimente electorale și de impredictibilitatea măsurilor fiscale pe care noul guvern le va lua în perioada următoare. Paul Roman, director general şi fondator al companiei PRAS Consulting, ne-a vorbit despre realizările companiei și despre poziționarea acesteia în fața viitoarelor provocări.

ITChannel: Ați înregistrat o creștere impresionantă de cifrei de afaceri, de aproximativ 60% în 2023 față de 2022. Care a fost secretul acestei creșteri?

Paul Roman: Structura cifrei de afaceri a companiei este împărțită. Pe de-o parte avem clienții permanenți de servicii de suport IT, care ne aduc un venit constant, cu o creștere anuală, dar nu cu o rată foarte impresionantă. Pe de altă parte, sunt proiectele IT unde există o fluctuație în funcție de proiectele lansate pe piață și ce proiecte reușim noi să câștigăm. În anul respectiv, 2023, am avut un an foarte bun din punct de vedere al proiectelor și asta ne-a adus la acea creștere. În anul următor, 2024, am avut un oarecare regres, nu foarte mare, scăderea cifrei de afaceri fiind datorată faptului că nu am avut atât de multe proiecte câștigate.

ITChannel: Legat de structura veniturilor – servicii, licențe, software, hardware – bănuiesc că totuși serviciile sunt cele mai care aduc profitabilitatea cea mai mare.

Paul Roman: Serviciile, în mod cert aduc profitabilitatea cea mai mare, deși nici pe zona de hardware și software nu încercăm să mergem cu adaosuri foarte mici. Nu ne-a interesat niciodată să facem o cifră de afaceri mare, dar să avem adaosuri foarte mici. De aceea avem o structură de adaosuri pe care încercăm să o respectăm și care nu sunt în zona de 1-2%, pentru că mi se pare că lucrăm prea mult și nu este rentabil pentru noi să facem așa ceva.

Dacă vorbim de venituri, nu de profit, serviciile sunt undeva la 40 la sută din ceea ce facem. Dacă vorbim de profit, evident că serviciile au profitul mult mai mare. La servicii ne-am dori să nu mergem sub un profit de 30 la sută.

ITChannel: Zona aceasta de reglementare – GDPR, NIS2 – v-a dat un impuls în vânzări? A dinamizat cât de cât piața de securitate?

Paul Roman: În primul rând, în zona de securitate sunt anumite companii care dețin certificările necesare pentru a face acest tip de audituri. Noi nu suntem una dintre ele, dar am avut grijă să ne asociem cu o companie care face așa ceva. Acest lucru ne-a ajutat, pentru că ei făceau audituri, iar noi mergeam mai departe să implementăm diversele soluții necesare.

Prin această abordare am ajutat companiile să se certifice, să rezolve o problemă de conformitate. După apariția acestei probleme de conformitate, au apărut și cereri mai mari în zona de a le rezolva și acest lucru ne-a ajutat, dar aș zice că mai mult în 2023 decât în 2024.

ITChannel: Sunteți una dintre companiile importante din ecosistemul de parteneri Microsoft. Cum evoluează business-ul în acest domeniu?

Paul Roman: Relația cu Microsoft a fost construită pe baze solide de-a lungul timpului. Suntem în continuare parteneri, pe zona de infrastructură Azure. Avem o serie de implementări, avem clienți care cumpără licențe de la noi, avem oameni ce dețin certificări, iar acest lucru ne conferă statutul de Microsoft Solutions Partner Infrastructure Azure. Relația pe care o avem cu Microsoft a evoluat pentru toții partenerii, modelul de acum 10-15 ani dispărând odată cu modificarea modelului de business impus de apariția cloud-ului, care a schimbat toată paradigma pe care o aveau ei.

ITChannel: Există diferențe majore în domeniul între mediul privat și cel public, observați diferențe majore între modul de adopție al IT-ului și securității cibernetice? Cum percepeți aceste piețe?

Paul Roman: Am avut la un moment dat o colaborare foarte bună cu Primăria Sectorului 2, însă cei de acolo au migrat către un Enterprise Agreement cu Microsoft. Dar nu a fost singura colaborare în domeniul public, lucrăm în acest moment cu diverse alte entități. De exemplu, lucrăm foarte bine cu Consiliul Județean Ilfov, unde au externalizat la noi suportul de nivel 2. În plus, le-am oferit suportul necesar pentru a-și digitaliza infrastructura. Spre exemplu, au implementat un software în care au integrat toate fluxurile pe partea de registratură pentru a integra și a obține o imagine mai bună.

În privința modului de adopție a soluțiilor IT, depinde foarte mult de oamenii din respectivele organizații. Sunt anumite entități, și chiar Consiliul Județean Ilfov este un exemplu, care își doresc să facă treabă. În același timp, sunt altele care cumpără doar ca să cumpere sau nu sunt consecvenți în a duce la capăt proiectele demarate. Sunt unii care în continuare cumpără ecipamentele și le țin în cutii. Dar ce vreau să spun este că zona publică în continuare pentru noi și pentru toate companiile de IT din România care aleg să participe la licitații este o zonă profitabilă, pentru că sunt niște venituri sigure la momentul în care ai reușit să semnezi contractul și să livrezi ce ai de livrat. Statul, într-un final, este un client, să zicem, solid și solvabil. Noi nu am avut probleme de întârzieri la plată, în afara unor situații punctuale de întârziere cu 3, 4, 5 zile, dar din cauza unor chestiuni procedurale.

ITChannel: Cum ați perceput impactul PNRR în procesele de digitalizare?

Paul Roman: Majoritatea proiectelor pe care le-am făcut în 2023, anul despre care ți-am spus că a fost un an super profitabil pentru noi, au venit pe zona de fonduri europene, PNRR. Și s-a simțit și anul următor. Însă pentru că tot au fost alegeri, se vede o precauție în luarea deciziilor, pentru că nu este foarte clar ce se întâmplă. Iar acest lucru l-am constatat de la al doilea tur al alegerilor din noiembrie încoace. Acum se schimbă iar guvernul, se schimbă probabil toată structura guvernului. În situațiile acestea nu se iau decizii pentru proiecte majore, nu își asumă nimeni cheltuieli, chiar dacă lucrurile justificate.

ITChannel: Care sunt obiectivele voastre pe termen scurt, mediu și lung? Din câte știu, echipa PRAS Consulting include oameni care lucrează împreună de mulți ani.

Paul Roman: Viața în zona de servicii de externalizare în care activăm noi nu este întotdeauna una liniștită. Sunt situații în care trebuie toată lumea să tragă mai mult, apar incidente și atunci ar putea interveni uzura. Cu toate acestea, ne pleacă mai puțini oameni decât ne plecau pe vremuri. În ultimul an de zile nu am avut niciun nou angajat, pentru că nu a plecat nimeni și nici nu am avut nevoie să creștem echipa. Deci putem spune că ne bucurăm de o echipă stabilă. În ceea ce privește obiectivele la nivel de firmă. Am implementat un sistem nou pentru gestiunea incidentelor de la clienți. Și asta ce face? Lăsând la o parte că oamenii, clienții pot raporta incidente pe mail sau prin interfață web, lucru pe care puteau să-l facă și înainte deoarece foloseam Microsoft Dynamics, noul sistem ne va permite să automatizăm diverse sarcini de lucru. Și sunt două aspecte. Primul este legat de faptul că am integrat un chatbot bazat pe ChatGPT, configurat să dea răspunsuri legate de IT. Un client poate să întrebe și să primească răspunsuri despre modul în care pot fi rezolvate o serie de probleme tehnice. În OpenAI poți să setezi anumite lucruri în așa fel încât să îți configurezi un chatbot, să trimită mai departe întrebările către OpenAI. Sistemul pe care l-am implementat este într-o fază incipientă. Ce am făcut noi? L-am limitat la a răspunde numai despre IT.

Bazându-ne pe ChatGPT, am obținut o aplicație care face interfața între softul nostru și OpenAI, în așa fel încât să limitez lucrurile la rezolvarea problemelor de natură IT. Care este în clipa de față funcționalitatea? Clienții pot să întrebe și să primească răspunsuri de IT. Și oamenii noștri pot să facă același lucru. Înainte, când aveau ceva ce nu știau, trebuiau să caute pe Google și consumau timp prețios. Ori acum au posibilitatea să folosească inteligența artificială pentru a răspunde automat la incidente. Deci primesc un incident, apasă pe un buton și ChatGPT le va genera un răspuns legat de întrebarea respectivă într-un limbaj mai uman și mai inteligibil.

În momentul de față lucrăm să testăm niște agenți care vor fi instalați pe stațiile clienților și care ar trebui să deschidă automat incidente și mai departe sistemul să le rezolve și să le închidă tot automat, în funcție de diverse situații pe care le întâlnește. Scopul nostru este să minimizăm pe cât posibil munca umană în zona aceasta de suport de nivelul 1. Pentru că acolo mi se pare că sunt oamenii cel mai greu de găsit. Pentru că ai nevoie de oameni care interacționează cu clientul și răspund frumos, într-un limbaj adecvat nivelului de înțelegere tehnică al clientului. Ne-am dorit mereu să avem niște oameni care să poată să răspundă pe înțelesul oricui. Dar oamenii aceia fie nu-i găsești, fie când îi găsești sunt din ce în ce mai scumpi. Și atunci încercăm pe cât posibil să automatizăm zona asta a incidentelor de nivel 1. În zona incidentelor de nivel 2 încă facem lucrurile 100% prin implicare umană.

ITChannel: Vă urăm mult success! 

Silviu COJOCARU