Potențialul partenerilor de vânzări – mai important ca niciodată

Ramona Prodea, REE Manager, AMD

Orice furnizor de bunuri știe că cifrele sunt vitale – datele despre vânzări, cercetarea de piaţă, părerea consumatorului. Însă adesea, ca și valori singulare, acestea nu reflectă imaginea de ansamblu. Experiența a demonstrat că perspectiva cuiva care lucrează în prima linie de pe “frontul” IT este de cele mai multe ori cea care oferă masa critică în înțelegerea dinamicii de vânzare. Vânzarea este totuși o activitate care se bazează pe interacţiune umană şi empatie – nu are la baza doar o legătură unilaterală cu cifrele.

Cu toţii ştim de ceva timp că marea majoritate a cumpărătorilor – în special întreprinderile mici şi mijlocii acordă o mare importanță detaliilor legate de costuri. De la începutul crizei, în 2008, integratorii de PC-uri au concurat pentru a câştiga teren în faţa cumpărătorilor atenţi la acest aspect, în sectorul SMB această luptă ducând la rezultate mixte. A analiza cifrele de vânzări reprezintă un avantaj, acestea putând oferi o retrospectivă importantă, însă ceea ce nu reflectă întotdeauna sunt cerintele pe care cumpărătorii le vor avea in viitor.

Cele mai bune perspective provin dintr-o varietate de surse, dar în special, de la cei care interacționează zilnic cu utilizatorii  –  mai exact, comercianţii. Mergând pe aceeași ipoteză, la fel de util va fi să menții o legătură constantă cu distribuitorii – cei care asista comercianţii. Informațiile pe care le primim de la acetși parteneri sunt neprețuite, și fără nici un dubiu, partenerii de distribuție și vânzări au acum mai multă influență ca niciodată.

Influenţa partenerilor în ceea ce privește politicile  integratorilor de sisteme nu a fost niciodată mai puternică. La AMD, am observat ca odată cu creșterea cererilor pentru sisteme AMD destinate mediului enterprise și pentru enduseri, s-a produs o schimbare a atitudinii distribuitorilor, aceștia din urmă comandând și păstrând mai multe produse pe stoc, totodată crescând oferta de sisteme cu configuratii AMD.

Cererea în creștere pentru produse laptop comerciale cu hardware AMD are ca principală sursă impresiile integratorilor de sistem si a revânzătorilor, sistemele cu APU AMD fiind o alternativă creativă pentru diversificarea ofertelor și câștigarea de business nou.

În loc să livrăm sisteme ce folosesc tehnologii învechite doar pentru a onora o comandă, o îmbunătățire a configurației sistemelor poate asigura avantaje necontestate ale revoluției pe care procesoarele APU au produs-o; de exemplu, o soluție cu APU poate reduce semnificativ costul per unitate. Aceste aspecte pot permite clienților să întrunească cerințe de buget redus, sau să comande accesorii adițioale sau servicii, in aceeași limită de buget. Diferențele de acest fel sunt cele care contează cu adevărat pentru companiile mici și mijlocii, dar și pentru organizații mai mari care încearcă să-și maximizeze bugetele și durata de viață a infrastructurii IT. Diferențierea oferită de sistemele AMD înseamnă că revânzătorii pot oferi clienților mai multe opțiuni din care să aleagă și în acest fel, să le protejeze interesele, crescând totodată o relație de business bazată pe încredere.

Pentru AMD, inovaţia adusă tehnologiei APU, împreună cu performanţa grafică deja oferită, fac diferenţa în raportul dintre performanță/cost. Aceasta se traduce printr-o cerere de sisteme pentru IMM-uri care a crescut seminifcativ în acest an şi se datorează în principal răspunsului oferit de comercianţi,  ce reflectă puterea de cumpărare a consumatorului. Partenerii sunt mult mai avizați când vine vorba de tehnologie și refuză orice compromis. Aceștia doresc mai multe alternative și vor să vadă produse AMD care optimizează productivitatea, utilizează întreaga capabilitatea a procesorului central CPU dar și GPU, și asigură cele mai mici costuri de exploatare și întreținere.

Comercianţii sunt de multe ori avocaţii utilizatorilor, iar vocea lor este în sfârşit auzită tare şi răspicat. În loc să vândă tot ce se află deja în depozitele distribuitorilor, aceştia cer libertatea de alegere, ceea ce le permite să ofere la rândul lor o gama variată de sisteme. Industria se mişcă astfel în direcţia bună iar comercianţii conduc marşul. Merită, aşadar, din mult mai multe motive, să asculţi părerile partenerilor de distribuție.

Ramona Prodea este REE Manager la AMD, singura companie din lume care proiectează microprocesoare x86/ARM şi unităţi grafice, ce alimentează milioane de dispozitive inteligente precum calculatoare personale, tablete, console de jocuri şi servere cloud ce definesc noua era a tehnologiei.