Un distribuitor cu valoare adăugată (Value Added Distributor – VAD) nu oferă doar servicii de ridicare, ambalare și expediere pentru produsele pe care le vinde, dar oferă și servicii și soluții diferențiate care oferă beneficii suplimentare clienților lor. Adrian Netu, VAD Strategic Partnership Development Manager and Sales Lead ASBIS Romania, ne-a vorbit despre modul în care compania privește colaborarea cu acest ecosistem de parteneri și cum își propune să o dezvolte.

IT Channel: ASBIS s-a impus ca unul dintre principalii distribuitori de componente și echipamente IT din Romania de aproximativ 25 de ani. Ce valoare adăugată aduce noul departament companiei?

Adrian Netu: Una dintre particularitățile ofertei ASBIS România, într-o piață aglomerată de soluții monobrand, a fost portofoliul extins de mărci de renume, care a permis companiei să vină întotdeauna cu propuneri complexe și flexibile. Ofertele noastre au acoperit și acoperă nevoile clienților de la cele mai simple – de video conferință și digital signage – la cele mai complexe, pentru centre de date.

Proiectarea și vânzarea unor asemenea soluții impun, însă, și crearea unei echipe specializate. Ca să ne valorificăm atuurile cât mai bine și să ne sporim competitivitatea în piață, am structurat acest departament axat pe vânzare consultativă, capabil să răspundă unor briefuri sofisticate de la clienți, să contureze soluțiile de care aceștia au nevoie, cunoscând în detaliu ofertele tuturor brandurilor din portofoliu și compatibilitatea acestora. Mai mult, eforturile lor fac să livrăm și să închidem proiecte la timp, aspect esențial, în această perioadă, atat pentru noi, cât și pentru clienți.

IT Channel: Care sunt principalele lucruri pe care le urmăriți prin dezvoltarea departamentului VAD?

Adrian Netu: Actualmente gestionăm un portofoliu de 100 de parteneri de proiecte, în condițiile în care departamentul este încă „proaspăt” în companie. Pentru acest an, bineînțeles, ne dorim să creștem și numărul de parteneri, și numărul de branduri.

Concret, ponderea vânzărilor VAD din vânzările totale ASBIS în 2021 a fost de 13%, cu o creștere semnificativă în ultimul trimestru al anului. Dat fiind că acum avem o echipă de vânzări completă, estimăm că în 2022 vom dubla rezultatul de anul trecut.

IT Channel: Care sunt principalele branduri vizate de departamentul VAD? Doriți să realizați noi parteneriate pentru noi produse sau soluții VAD?

Adrian Netu: Avem, așa cum ați remarcat, multe mărci foarte mari în portofoliu și, la nivel de grup, adăugăm în fiecare an altele noi. Alături de Dell, Logitech, Vertiv, Nvidia Networking sau Infinidat avem și mărcile proprietare ale grupului, care completează ofertele către clienți.

IT Channel: Care considerați că este nivelul de maturitate al pieței autohtone și percepția față de noile tehnologii (cloud, SaaS etc.)? Credeți că mai există discre-panțe majore față de țările occidentale?

Adrian Netu: Nu cred că România mai suferă de discrepanțe în raport cu piețele occidentale – sau dacă încă mai suferă pe alocuri, poate în zona de educație sau sănătate, nu are motive. Oferta pieței de IT este la nivel global și este globală. Furnizorii noștri provin din toată lumea și sunt accesibili – într-un fel sau altul – pentru toată lumea.

Sunt multe companii ”early adopter” la noi în țară, românii apreciază eficiența pe care o poate aduce tehnologia și se adaptează repede. Aș putea remarca niște deficiențe pe zona de cyber security, unde mai multă precauție poate nu ar strica, dar în rest suntem în rând cu țările occidentale.

IT Channel: Pandemia a afectat modul de lucru (de exemplu, adoptarea modului de lucru hibrid) și a produs schimbări majore pe piață. Cum s-a schimbat business-ul de distribuție post-pandemie atât pe zona tradițională, cât și pe zona de distribuție cu valoare adăugată?

Adrian Netu: N-aș putea să comentez cu privire la zona tradițională de distribuție – altceva decât ceea ce a remarcat, probabil, toată lumea, anume că pandemia a dus la o tehnologizare accelerată a companiilor și a determinat creșteri puternice de vânzări pe aproape toate segmentele.

În ceea ce privește vânzarea consultativă, a fost ceva mai neobișnuit faptul că nu ne mai puteam întâlni fizic cu clienții sau cu potențialii clienți, dar aspectele practice au depășit repede aceste neajunsuri. Am învățat foarte ușor să comunicăm unii cu alții pe orice canal și orice platformă, ce a contat cel mai mult pentru parteneri a fost să vadă că înțelegem exact ce le trebuie, că avem produsele de care aveau nevoie, în combinația justă, în timpul și la prețul pe care și le doreau.

IT Channel: Care sunt principalele obiective de business ale companiei dumneavoastră pentru anul 2022?

Adrian Netu: Pentru anul 2022 în cadrul VAD ne-am propus să implementam o serie de programe de marketing și vânzări care au ca scop atragerea unui număr mai mare de parteneri, creșterea gradului de satisfacție și o retenție cât mai mare a partenerilor cu care lucrăm acum.

Silviu COJOCARU