Global Technology Distribution Council (GTDC) a lansat raportul său de cercetare colaborativ intitulat „The Distribution Onramp: A Quick-Start Guide for Established and Emerging Technology Vendors”, în cadrul evenimentului GTIA ChannelCon desfășurat în această săptămână. Acest nou studiu captivant oferă bune practici valoroase pentru inițierea și dezvoltarea unor relații solide și reciproc avantajoase între furnizorii de tehnologie și distribuitori.

În contextul actual, dinamic și competitiv al tehnologiei, furnizorii IT se confruntă cu o presiune intensă de a-și extinde rapid și eficient vânzările, suportul tehnic și alte operațiuni pentru a răspunde cerințelor pieței și a rămâne competitivi. Cel mai recent raport al GTDC arată cum un program de canal bine conceput poate accelera realizarea acestor obiective, în special dacă organizația valorifică distribuția în două etape pentru a-și extinde acoperirea, a îmbunătăți implicarea clienților și a genera vânzări noi. Această resursă valoroasă pentru industrie evidențiază importanța etapelor inițiale. Investițiile pe care le fac furnizorii și bunele practici pe care le implementează înainte de a începe procesul de onboarding cu distribuitorii noi sunt esențiale pentru succesul acestor parteneriate vitale. Alinierea resurselor de vânzări, marketing și canal ajută la reducerea curbei de învățare și creează un ecosistem mai solid și optimizat pentru furnizori, distribuitori, furnizori de soluții și organizațiile și utilizatorii finali pe care aceștia îi deservesc.

„Navigarea cu succes prin procesul de onboarding în distribuție sporește valoarea acestor relații în întregul canal, asigurând un ROI mai rapid și mai ridicat pentru furnizori și comunitățile lor de parteneri,” spune Frank Vitagliano, CEO al GTDC. „Aceste alianțe esențiale beneficiază enorm de pe urma unei fundații solide și a unei întrețineri continue, iar adoptarea timpurie a acestor bune practici reduce riscul de greșeli costisitoare sau, mai rău, de ratare a unor oportunități de afaceri majore.”

Procesul de onboarding este esențial pentru furnizorii de tehnologie care doresc să stabilească noi relații cu distribuitorii și să obțină maximum din ecosistemul canalului IT. Raportul evidențiază mai mulți pași critici pentru succesul furnizorilor în această călătorie, printre care:

  • Realizarea unei evaluări a acoperirii pieței pentru identificarea lacunelor și a oportunităților de extindere.
  • Optimizarea produselor și serviciilor pentru partenerii din canal/distribuție.
  • Alinierea competențelor de vânzări și tehnice pentru a permite colaborarea și gestionarea generării de lead-uri, pipeline-ului și suportului pentru parteneri.
  • Stabilirea unor reguli clare de colaborare pentru a evita neînțelegerile și conflictele între parteneri.
  • Asigurarea faptului că ofertele sunt „gata de canal” pentru a accelera adoptarea și a simplifica gestionarea partenerilor.
  • Investirea în resurse și programe de marketing pentru o mai bună implicare a comunității de canal.
  • Furnizarea de resurse tehnice pentru instruirea și suportul echipelor distribuitorilor și al proiectelor de integrare.
  • Crearea unor obiective și metrici clar definite pentru urmărirea progresului viitor.
  • Angajamentul total față de potențialii parteneri de distribuție și furnizarea resurselor necesare/apreciate.

Distribuția IT oferă furnizorilor de tehnologie o rampă accelerată către ecosistemul canalului și le pune la dispoziție instrumentele, expertiza și rețelele necesare pentru a-și extinde acoperirea, a îmbunătăți implicarea partenerilor și a genera vânzări suplimentare. Navigarea cu succes a procesului de onboarding sporește valoarea acestor relații în întregul ecosistem.

Pentru a accesa raportul complet, vizitați GTDC Knowledge Hub.